進入中國市場之關鍵行銷

全球企業都搶進中國市場，中歐國際工商學院副院長奎爾奇認為，中國市場競爭激烈，價格競爭更造成獲利困難，「如果沒有特別的、獨有的及具區隔性的產品或服務可以提供，就不要進中國市場」。

他也提醒，規劃進入中國市場時，「不要問中國能為你做什麼，而是問你能為中國做什麼」，在中國有很好發展的企業，都是先問第二個問題。

以食品業為例，許多大型跨國公司都提供諮詢給中央及省級政府，協助建立食品安全管理法規；「協助解決政策問題，增加在市場有更好及更快表現的機會」。

奎爾奇說，中國幅員廣大，行銷最關鍵的部分是分銷及銷售人員管理。目前中國沒有一個消費品牌的銷售點能夠涵蓋全國，娃哈哈集團很接近這個目標。可口可樂公司若要讓其產品接觸到全中國的消費者，必須設立200萬個分銷點，這就說明分銷及銷售人員管理的重要性。

他強調，談到行銷，大家都會想到品牌、廣告及新產品開發，但在中國，品牌不是主要挑戰。中國消費者了解受信任品牌帶來的方便及價值，因此公司需要作出品牌區隔，吸引消費者；但只有靠分銷及銷售人員管理，產品才有辦法打進所有的三級及四級城市。

被問到國外消費者對中國產品的信任度，奎爾奇指出，中國要提升其產品的國際形象，汽車是關鍵產品。日本的豐田、本田及日產等汽車品牌對日本形象有很大助益，韓國的現代及起亞汽車正發揮相同功能，大陸的汽車品牌必須成功走向全球，展現「中國製」的創造力。

他表示，日本過去也曾生產廉價的低品質產品，但經過20年的提升，日本的高品質產品行銷全球，沒有理由不相信中國不會有相同的發展。

資料來源:經濟日報